“Dat de Grieken met veel vertoon weglopen en ‘het volk’ nu als derde partij aan de onderhandelingstafel zetten, geeft aan dat de onderhandelingen juist nog springlevend zijn”, stelt Frank Garten, schrijver van een boek over samenwerken en onderhandelen met andere culturen. “Volkomen onverwacht zetten de Grieken de democratische volksraadpleging in als troef. Een meesterzet, want Europeanen kunnen moeilijk ontkennen dat democratie het grootste goed is.”

Een Griek wil graag gezien worden als een trotse, masculiene ondernemer, die de handen uit de mouwen steekt en voor elk probleem een oplossing verzint. Als hij daarna aan zijn vrienden kan laten zien dat hij zelfstandig is en grote dingen heeft gerealiseerd, dan is hij trots. Op zichzelf en zijn land. Hij leidt iedereen graag persoonlijk rond en laat er geen misverstand over bestaan wie dit bij elkaar geknokt heeft.

Grieken zijn niet gek, dus is het zinvol om oog te houden voor de culturele aspecten die voor hen van belang zijn. Zij voeren rationele en confronterende debatten met passie, waarbij de sterkste moet winnen. Ik werkte ooit voor een Griekse professor die in conflict kwam met het Nederlandse universitaire systeem. De Nederlanders dreef hij tot waanzin met zijn ‘extreme’ en ‘onfatsoenlijke’ eisen, maar daarmee dwong hij wel zijn positie af aan de onderhandeltafel. Met veel theater en emotie onderhandelde hij zich vastberaden en doelgericht een weg. Hoe hard deze professor het spel ook speelde, zijn charme in de strijd was zijn belangrijkste wapen. En dat is kenmerkend: De Grieken zijn serieuze onderhandelaars die met vasthoudendheid en vooral charme respect afdwingen. Ik zie Varoufakis, de Griekse minister van Financiën, deze dagen hetzelfde doen.

Verder zijn Grieken patriotten, trotse strijders voor de eigen vrijheid. Als hun trots in het geding is vechten ze als leeuwen, en slaan hun klauwen met veel venijn in de tegenstander. Die fase gaan we nu in, nu premier Tsipras dreigt met juridische stappen tegen het Europa waarvan hij deel wil blijven uitmaken.

De Griekse manier van redeneren is “principles first”. De Grieken vertrouwen meer op principes, dan op praktische zaken. Een principe is dat “de Grieken het verdienen om met respect behandeld te worden”. Een ander beginsel: “Het IMF legt ons voorwaarden op die ons schaden, ze behandelen ons niet goed”. Vanuit dit principiële gezichtspunt van de Griek begrijp je dat ze zich geschoffeerd voelen door het IMF. Vrienden met wie je een verbond hebt, dien je immers te helpen en niet de bankschroeven aan te draaien. Europeanen vinden het lastig vanuit een andere cultuur te redeneren, maar vanuit de Griekse cultuur bekeken is hun onverzettelijkheid logisch.

Deze manier van redeneren herkennen de Fransen en Duitsers, want zij hanteren dezelfde ‘principles first’ methode. Zij redeneren: “Afspraak is afspraak”, en ook “De Grieken hebben geld geleend bij ons onder condities”. Kortom, de Grieken móeten nu leven met die condities.

Gek genoeg beschouwen de Grieken met name de Duitse en Franse regeringsleiders als vrienden, die ondanks de toenemende sentimenten bij hun achterban blijven strijden voor een oplossing. Als straks Griekenland binnen Europa blijft en met extra hulp de crisis te boven komt, hebben juist díe leiders daarvoor gezorgd door niet de handdoek in de ring te gooien. En Tsipras heeft geen gezichtsverlies geleden, hij heeft immers als een leeuw gestreden voor zijn volk. Ook al speelt hij gevaarlijk spel.

 De vraag is of de Grieken nog te vertrouwen zijn. Verschillende culturen definiëren het begrip vertrouwen verschillend. Voor Grieken is vertrouwen iets heel persoonlijks. Je bouwt een zakenrelatie op en als die relatie sterk is dan help je elkaar in tijden van voor- en tegenspoed. Cultuurexpert Hofstede gaf scores aan landen op een vijftal culturele dimensies: Griekenland is met Portugal de grootste groepscultuur in Europa. Binnen een groep – of dat nu je familie is of het verenigd Europa – help je elkaar. Voor Grieken gaat het groepsbelang altijd voor het individuele belang. Ze vertrouwen er dan ook op dat hun ‘vrienden’ alsnog te hulp zullen komen, we zijn immers partners in het verenigde Europa.

Europeanen echter hanteren een andere definitie van vertrouwen, die meer te maken heeft met betrouwbaarheid: kom je je afspraken na. Volgens deze Europese definitie is Griekenland dus niet te vertrouwen.

Griekse onderhandeltactieken dezer dagen:

• De macht schijnbaar ergens anders leggen. De Griekse regering nodigt nu weer een nieuwe partij uit aan de onderhandeltafel: het volk.
• Tijd inzetten in het eigen voordeel. De Grieken hebben een langere adem in onderhandelen dan West-Europeanen en zeker dan de Amerikanen. Ze weten dat Europa echt verder wil, en uiteindelijk zal onderhandelen over een minder zwaar pakket maatregelen. In de luwte bereiden de Griekse onderhandelaars die stap nu voor.
• De grootste concessies binnenhalen onder tijdsdruk. Hoe heftiger de beurzen reageren, hoe groter de bereidheid van Europa om toch weer een concessie te doen. Europa kan immers niet om Griekenland heen.